Интервью: Дмитрий Сытин, генеральный директор «ТЭК-Торг»
Как бы вы могли бы охарактеризовать динамику межкорпоративного электронного рынка в 2022 году – оказалась ли она хуже или лучше ожиданий?
Для всей страны, в том числе и для рынка снабжения и закупок, важным элементом которого является федеральная электронная площадка «ТЭК-Торг», 2022 год был непростым. В отношении рынка корпоративных (негосударственных) закупок отмечу несколько ключевых моментов:
Во-первых, уход ряда традиционных поставщиков и традиционного оборудования с рынка. По известным причинам стали уходить иностранные компании, начали рушиться традиционные цепочки поставок.
Во-вторых, закрытие закупок санкционных компаний в соответствии с Постановлением Правительства № 301.
В-третьих, активизация российских производителей, простимулированная как государством, так и самим бизнесом.
Рынок начал перестраиваться. Лучше стало или хуже? В 2021 году мы работали в основном по стандартным алгоритмам: были плановые изменения в законодательстве, осуществлялся постепенный перевод документооборота в электронный вид, продолжалась цифровизация процедур, но больших структурных перестроек рынок не испытывал.
2022 год – радикально другой, мы столкнулись с массой новых вводных. Могу отметить, что рынок в целом достойно выдержал эту встряску и, возможно, она даже пошла ему на пользу. В течение первого полугодия логистические цепочки начали перестраиваться: где-то включился параллельный импорт, где-то начали выстраиваться поставки по альтернативным логистическим цепочкам, где-то произошла замена поставщиков и оборудования или его компонентов. Эти процессы продолжаются, компании в той или иной степени успешно решают данные вопросы, и если эта тенденция продлится ещё лет пять, то западное оборудование, которым до настоящего момента пользовались российские компании, будет в большей части замещено. Возможно, я оптимист в этом вопросе, но, на мой взгляд, данный тренд очевиден: в сложившихся обстоятельствах российские компании активно начали перестраиваться.
Что касается абсолютных цифр, то в 2022 году рынок открытых конкурентных закупок по ФЗ-223 уменьшился на 30–50%. Основных причин этому – три: закрытие закупок ряда компаний от публичного доступа, перевод закупок на закупки у единственного поставщика и общее уменьшение активности на рынке в сравнении с предыдущим годом.
Какие изменения в предложении на электронном рынке вы зафиксировали по итогам 2022 года? Насколько существенными факторами стали уход с рынка отдельных поставщиков, возникновение дефицита предложения отдельных товарных групп? Как изменилась конкурентная среда на рынке в целом?
Шоковое состояние на рынке от того, что «нам негде взять», продолжалось месяца три. Всё это время происходил поиск новых каналов и возможностей. Уже к лету наметилась некая стабилизация, все успокоились и начали адаптироваться к новым условиям. Наверно, и сейчас ещё есть сложности с супервысокотехнологичным оборудованием – многие работают на старых запасах. Но срок службы такого оборудования достаточно длительный, и есть возможность поиска новых поставщиков запчастей, перестройки сервисного обслуживания, и этот процесс происходит. Новое оборудование закупается уже у новых поставщиков в России и на других рынках.
Со старым оборудованием происходит по-разному: кто-то самостоятельно изготавливает детали взамен выходящих из строя, разбирают одни станки на запчасти для других, используются параллельный импорт, поставки через третьи страны. Вопросы решаются, и производство не остановилось.
Мы изучили аналитику по конкуренции. Как и в «ковидные» времена, она значительно снизилась в первые два месяца – по данным о закупках, которые есть в публичном доступе. Но начиная о второй половины апреля конкуренция стала расти, и в данный момент я не могу сказать, что она значительно ниже, чем год назад. Снижение есть, но не радикальное. По нескольким рынкам мы видим увеличение процента снижения от начальной максимальной цены: эффект торгов стал больше, поставщики стали более активно конкурировать за контракт.
По вашим наблюдениям, насколько благополучно прошла адаптация крупных корпоративных заказчиков к новым условиям работы, и завершилась ли эта адаптация по состоянию на сегодняшний день?
Успешность адаптации была прямо пропорциональна результатам перестройки этих организаций в период до февраля 2022 г.
Многие заказчики ещё тогда не теряли времени даром, понимая, что надежность западных поставщиков существенно снизилась, и активно перестраивались. Многие крупные компании российского масштаба, в том числе отраслевые монополии, планомерно занимались заменой оборудования, и у них к 2022 году оставалось не так много незамещенных позиций – только самые сложные. Остальные они либо уже заместили, либо имели план замещения, но по каким-либо соображениям пока его не реализовали.
Безусловно, на данный момент проблемы все еще есть. Яркий пример, который на слуху, – парк «Сапсанов» у РЖД. По сервисному контракту их поддерживал Siemens, и очевидно, что, когда Siemens ушел, проблемы с поддержкой и эксплуатацией этого парка должны были возникнуть. Но так как РЖД к этой ситуации готовились давно, то, несмотря на безусловно имеющиеся сложности, я не думаю, что «Сапсаны» встанут на прикол: они как ездили, так и ездят, и эту проблему РЖД решает. Точно так же самолеты летают уже почти год, хотя предсказывался крах отрасли перевозок; электрические сети – электричество стабильно поставляется, новые сети активно строятся и строились весь год. Газопроводы также расширяются по программе газификации страны.
Я достоверно знаю, что большая часть компаний эту проблему планомерно решали. Таких компаний, которые испытали шок и совершенно не знали, что делать, я думаю, вообще не было. Внутри компаний есть отдельные направления, заместить которые тогда не хватило времени или мотивации – мотивация пришла сейчас и процессы перестройки были запущены. Насколько они идут благополучно – сказать пока сложно, однозначно это происходит через определенную встряску, но процесс идет, многое уже сделано, в том числе и за этот год.
Насколько значительным трендом стало общее снижение прозрачности корпоративных закупок в условиях санкционного давления? Как эти изменения в поведении заказчиков отразились на развитии рынка B2B в целом и на изменения конкурентной среды на нем в частности?
До известных событий российские компании решали вопрос привлечения поставщиков к участию в их закупках двумя способами. Одни заказчики проактивно занимались категорийным управлением: у них была база поставщиков по категориям, они понимали, в какой категории как надо закупать, и вели работу с рынком. А другие компании, пользуясь тем, что в закупках по 223-ФЗ самое главное – это публичность, действовали формально: просто публиковали закупку на своем сайте и ждали, кто сам к ним придет.
У первых, а их большая часть на рынке, по большому счету ничего не изменилось: с одной стороны, они потеряли канал привлечения поставщиков через публикацию закупки, но, с другой стороны, как они ранее приглашали поставщиков самостоятельно, так они до сих пор и продолжают это делать целевым образом. В связи с тем, что рынок в России относительно небольшой, особенно в ключевых сложных отраслях, заказчики в таких отраслях всегда знали всех своих основных поставщиков. И они просто продолжили их приглашать. Никакого шока от того, что у них прекратился приток каких-то новых поставщиков, они не испытали: новые заводы, производящие сложную и узкоспециализированную продукцию, просто так сами по себе неожиданно не возникают.
А вот у тех компаний, которые сидели и ждали появления поставщиков и не занимались категорийным управлением, ситуация иная. Если они попали в санкционные списки, то были вынуждены перестроить свою работу. Если не попали, то, по сути, и сейчас продолжают публиковать закупки и пассивно ждать прихода поставщиков. Но я думаю, что рано или поздно они также должны будут перестроить свою работу и заняться категорийным управлением: для многих компаний попадание в санкционные списки – лишь вопрос времени.
Второе, что я могу отметить в этом вопросе, – это повышение интереса российских компаний к работе с рынком и развитию системы поставок Мы чувствуем со стороны заказчиков востребованность в организации Дней поставщиков, в построении коммуникаций с рынком, в развитии базы поставщиков. Поэтому текущая ситуация позитивно повлияла на активизацию работы заказчиков с рынком: даже те, кто раньше работал в пассивном режиме, вынуждены теперь перейти в проактивный.
Еще весной прошлого года экономические власти стали говорить о том, что под влиянием внешней изоляции и санкционного давления российскую экономику ожидает структурная трансформация – под этим подразумевалась, в том числе, стабилизация экономики на более низком и упрощенном уровне технологического развития. Насколько этот термин адекватно описывает развитие корпоративных закупок и межкорпоративного электронного рынка в России в 2022 году?
В России есть собственные высокотехнологичные отрасли, которые активно развивались до появления санкционного давления, и есть те отрасли, где мы пользовались высокими технологиями из других стран. Там, где мы не развивали собственные высокие технологии, они в один момент, естественно, ниоткуда не появятся. Те же отрасли, где мы сами были высокотехнологичными и самодостаточными, – например, атомная энергетика – продолжают развиваться. Более того, атомная отрасль, представленная Росатомом и огромным конгломератом дочерних обществ, именно в этот период начала давать результаты в смежных областях. Например, у Росатома есть направление, создающее собственные технологии в области медицины, и там это не единственное направление, которое начало интенсивно расти в последнее время.
Понятно, что есть электроника, по которой в России с советского времени была слабая компетенция, и она, разумеется, в мгновение ока не вырастет. Это, конечно, плохо, и на данный момент мы вынуждены где-то брать компонентную базу. Но хорошо, что эта отрасль есть, есть запрос на ее развитие от государства, и есть деньги, которые на это выделяются.
Помимо Росатома, есть и другие отрасли, где мы вполне конкурентоспособны, например химия. Вспомните историю, когда не стало отбеливателя для бумаги, но сейчас он уже есть. Раньше не было потребности его производить, т. к. он закупался за рубежом. Но сейчас потребность появилась, и нет никакой сложности в том, чтобы наладить выпуск этого компонента на современном химическом производстве, которое есть у наших предприятий.
Думаю, что такие процессы будут происходить у нас неравномерно. В каких-то отраслях мы будем вынуждены начать производство с невысокого технологического уровня. А в каких-то – мы продолжим развиваться самостоятельно, не распыляясь на попытки их замещения.
Что будет дальше происходить в тех отраслях, где у нас была зависимость? Сложный вопрос. В таких областях, как производство микроэлектроники, нужны десятилетия для создания чего-то собственного – даже при огромных усилиях. Там, видимо, будет налаживаться какое-то партнерство с дружественными нам странами. Например с Китаем, у которого есть собственная микроэлектронная промышленность, независимая от Тайваня и США. Параллельно будет строиться своя микроэлектронная отрасль – пускай даже на это потребуется десять или двадцать лет.
Глобального снижения технологического развития по всем отраслям, как это сформулировано в вопросе, точно нет. Производство автомобилей – наверное, да. Но, с другой стороны, сейчас в стране делается попытка перескочить через несколько технологических этапов: не пытаться производить двигатели внутреннего сгорания, а сразу перейти к производству автомобилей с электрическим двигателем. Они проще в производстве и соответствуют последним мировым трендам. Это позволит, не проходя весь путь развития мирового автомобилестроения с нуля, на каком-то технологическом витке догнать мировых производителей, привлекая к партнерству страны, у которых эта компетенция развита лучше, чем у нас.
Еще один пример – из легкой промышленности: российский магазин мужской одежды «Сударь». Как выяснилось, у них есть несколько собственных торговых марок, которые они отшивают на российских швейных фабриках – в Пскове, Воронеже и других городах. Они сами создают дизайн, сами производят. Я думаю, что в их производственной цепочке есть сложности с материалами и фурнитурой и они их, скорее всего, закупают. Но раньше рубашки с брюками к нам привозили готовые, а теперь начали производить сами. Российские предприятия создадут спрос на фурнитуру и материалы, и их станет выгоднее производить самим.
Ещё один магазин – Fashion House. Он уже лет десять закупает продукцию российских дизайнеров. И это нормальный тренд, на мой взгляд.
В какой мере, по вашим оценкам, процессы импортозамещения повлияли на затраты заказчиков? Кто оплачивает в конечном итоге это импортозамещение, и насколько высока его цена?
Очень интересный вопрос. По ряду номенклатурных групп подорожания не произошло, но произошло уменьшение ассортимента.
Да, есть высокотехнологичное оборудование, которое стало ввозить сложнее, и цена на него выросла. Уровень подорожания выражается в средних цифрах инфляции в стране. Официальные данные приводят цифру в 11,9%, и в ней заложены все процессы удорожания: где-то подорожало производство, где-то – материалы, где-то – доставка; что-то подорожало больше, что-то меньше, что-то, возможно, подешевело, в итоге 11,9% – это среднее увеличение всех цен.
Кто оплачивает это удорожание? Конечно же, конечный потребитель. Где-то это юридические лица, где-то –физические, но любые процессы удорожания в цепочке создания стоимости всегда ложатся на плечи конечного потребителя, и в среднем мы стали платить больше на 11,9%.
Стоит отметить, что инфляция не является исключительно российским феноменом в текущих условиях. Кризис в совокупности повлиял негативно на всех. В европейских странах инфляция – от 7 до 33 %, а промышленная инфляция, которая имеет отложенный эффект, может доходить до 30–50%. Инфляция – это общее следствие структурного экономического кризиса, который закономерно затрагивает и Россию как часть мировой экономики.
Сами процессы импортозамещения входят в эту совокупность затрат, их сложно выделить изолированно. Где-то заказчики платят больше за товары и оборудование российского производства. Где-то государство финансирует это. Плюс структурно через разные фонды происходит стимулирование экономики: через поддержку МСП (Корпорация МСП, МСП Банк), через Минпромторг (ФРП и другие механизмы), через стимулирование экспорта и т. д. Но эти механизмы использовались и раньше, просто сейчас они более целевым образом описаны, где-то снизились барьеры. Например, офсетный контракт раньше был 1 млрд, а теперь он – 100 млн. Это упростило доступ, и количество офсетных контрактов увеличилось – пусть и не так сильно, как нам бы хотелось.
Какое влияние на развитие рынка услуг ЭТП оказали события 2022 года? По вашему мнению, ускорит ли неблагоприятная внешняя среда процессы консолидации рынка или же он с точки зрения структуры и количества активных игроков достиг равновесия?
На мой взгляд, рынок достиг равновесия: каких-то больших m&a-процессов мы не увидим. Радикально с ног на голову эти события рынок ЭТП не поставили. Мы подстраиваемся под потребности рынка, под новые нормативные акты. С точки зрения информационной безопасности все участники рынка также достойно выдержали этот период. С точки зрения борьбы за клиента и выпуска новых сервисов – мы и раньше этим активно занимались, я не вижу тут каких-то радикальных изменений.
Из трендов 2022 года стоит назвать более активное развитие закупок малого объема и маркетплейсов, увеличение доли закупок у единственного поставщика, что, без сомнения, негативно влияет на рынок электронных площадок. Также отмечу активизацию на рынке реализации имущества – прежде всего государственного – и повышение интереса заказчиков к развитию базы поставщиков.
Повлияли ли резкие изменения внешних условий на ваши приоритеты развития как крупного оператора ЭТП? Какие задачи развития бизнеса вашей площадки вы считаете первоочередными в 2023 году?
Наши приоритеты развития и основные задачи не изменились. Мы будем и дальше работать на увеличение нашей доли на рынке государственных закупок и закупок компаний. Продолжим развивать рынок имущества, состав и полезность сервисов для заказчиков и поставщиков.
По вашему мнению, должны ли изменившиеся условия работы рынков B2B и B2G влиять на изменение регулирующего государственные и корпоративные закупки законодательства? Какие изменения необходимы в первую очередь?
По данному вопросу я сторонник стабилизации рынка, потому что цель данного рынка – не изменения законодательства, а снабжение и закупки. Я считаю, что на данном этапе любые изменения должны носить точечный характер и приниматься только по результатам длительного всестороннего обсуждения – в том числе и членами профессионального сообщества. И чем стабильнее будет законодательство, тем будет лучше всем участникам. Поэтому говорить о каких-то изменениях законодательства, которые надо сейчас срочно принять, я не готов, я считаю их вредными.
Наверное, стоит более целостно подойти к поддержке российских производителей. Законодательство в этой части у нас несовершенно, и там точно есть что улучшить. Всё остальное, особенно в процедурном плане, я бы вообще не трогал. Последний 360-ФЗ о поправках к 44-ФЗ, который также косвенно затронул 223-ФЗ, был вполне себе достаточным. Нужно два-три года по нему поработать, посмотреть, пообсуждать экспертным сообществом и только после этого в случае необходимости что-то точечно менять.
В какой мере, по вашему мнению, существующая парадигма госрегулирования корпоративных закупок в России в настоящее время адекватна сложившимся на рынке реалиям? Случившиеся изменения диктуют необходимость точечной настройки или же коренного пересмотра существующей системы госрегулирования?
Я считаю, что не надо сейчас ничего коренным образом перестраивать. Приоритеты нашей страны сейчас не в этом. Любое существенное изменение сложившейся системы в текущих условиях повлияет на систему негативно. Можно дать чуть больше самостоятельности компаниям с государственным участием, чтобы регулировать их как хозяйствующие субъекты, а не как государственные закупки. Они занимаются бизнесом и являются крупнейшими субъектами формирования бюджета РФ. Снабжение и закупки для них – всего лишь механизм, причём это непрофильный вид деятельности. И нужно не создавать им препоны, а давать больше полномочий и возможностей делать их бизнес эффективно. А регулирование осуществлять экономическими методами, а не процедурными вопросами.
То же самое, как я говорил выше, касается и регулирования рынка госзакупок: надо дать рынку возможность адаптироваться к существующим условиям, а изменения законодательства свести к минимуму и принимать только после тщательного обсуждения.
Отдельно хочу поблагодарить регулятора – Минфин: последнее время он старается взвешенно подходить к вопросам изменения законодательства и ограничивается точечными настройками, избегая радикальных изменений. Закупки не должны быть вещью в себе, а должны соответствовать целям развития государства и бизнеса.
Источник: РАЭКС Аналитика